B2B-Marketing für die Nummer 5 der Energieversorger

Zielgruppengerecht, erfolgreich und maßgeschneidert: Multi-Channel für die Energiewirtschaft

Über 4.000 Energieversorger und etwa 40 PV-Direktvermarkter gibt es in Deutschland. Die EWE aus Oldenburg ist unter den Top 10 und spielt in einer Liga mit E.ON, RWE, Vattenfall und EnBw. Die B2B-Marketing-Abteilung des Unternehmens kam auf uns zu – mit der Aufgabe, eine performative Marketingkampagne für ihre Produkte zur Vermarktung von PV-Energie zu konzipieren und realisieren.

Neben unserem Vertriebs- und Marketing Knowhow kam dabei auch unser umfangreiches Wissen rund um den B2B-Energievertrieb zum Tragen. Das Ergebnis: zwei Kampagnen, mit denen wir diese besonders erklärungsbedürftigen Produkte erfolgreich im Markt platzieren konnten.

Key Facts:

• Definition von Kommunikationszielen und Buyer-Personas
• Multichannel-Vermarktungsstrategie im B2B
• Landingpages und Whitepaper
• Social-Media-Content, Social-Media-Ads, Newsletter, Advertorials und mehr
• Lead-Generierung und relevanter Content für alle Phasen der Customer-Journey
• SEO und Mediaplanung

Unser Ziel: das komplexe Angebot für Solarstrom-Erzeuger auf einen einfachen Nenner bringen.

Marketingwissen trifft Wissen aus der Energiewirtschaft – für unseren Kunden EWE haben wir diese beiden trio-Tugenden miteinander vereint. Unser gemeinsames Ziel war es, zwei Produkte zu vermarkten: EWE business Solar und die EWE PV-Direktvermarktung von PV-Strom. Der Unterschied zwischen ihnen in aller Kürze:

EWE PV-Direktvermarktung ist ein Produkt für Kunden, die selbst große Mengen an Solarstrom produzieren und diesen direkt an der Strombörse vermarkten müssen. Entsprechend wichtig sind dabei die richtigen Informationen und die passgenaue Kommunikation der relevanten Vorteile. Das zweite Produkt, EWE business Solar, bietet Geschäfts- und Großkunden Full-Service PV-Anlagen im Contracting. Dabei kümmert sich EWE um Planung, Beratung, Bau, Wartung und Vermarktung bzw. die Verteilung der erzeugten Stroms. Der wichtigste Vorteil für Kunden: Damit können sie ihre Stromkosten ohne eigene Investitionen senken, Vorgaben in Punkto grüne Energie erfüllen und sicher planen.

Buyer Personas – wir machen und EWE ein Bild der Zielgruppen

Um genauer zu verstehen, wen wir mit den beiden Marketingkampagnen ansprechen – und mit welchen Vorteilen – haben wir im ersten Schritt eine strategische Analyse durchgeführt. Das Ergebnis: verschiedene Buyer Personas, die einzelne Zielgruppen repräsentieren und die wir mit für sie wichtigen Argumenten bespielen. Das sind zum Beispiel Klaus, ein Geschäftsführer eines großen Unternehmens oder der Bauer Jan, der eine Agri-Pv-Anlage plant. Oder Holger, Einkaufsleiter eines KMU sowie die Nachhaltigkeitsbeauftragte Bettina….  
Grundlage für die Erstellung dieser Personas waren für uns handfeste Daten: die Auswertung vorhandener Marketing-Materialien von EWE, der Abgleich mit Vertriebsgesprächen und zusätzlich eine umfangreiche Recherche des Marktes, um Trends und aktuelle Entwicklungen sowie die Herangehensweise des Mitbewerbs einzubeziehen.

Assets, Assets, Assets – die Multichannel-Kampagne

Auf Basis der Analyse haben wir im nächsten Schritt die für die Zielgruppen relevantesten Argumente gebündelt und sie in einer Vielzahl von Assets zielsicher kommuniziert. Innerhalb des bestehenden EWE-Designs entstanden dabei Landingpages und Whitepaper mit tiefergehenden Informationen und dem Potenzial, Inbound-Marketing zu betreiben. Ebenso Social-Media-Content, Ads für Awareness und die Lead-Gewinnung – auf Facebook und LinkedIn. Dazu kamen Ads im Google Network, Newsletter-Ads und Advertorials. Zu unseren Leistungen gehörte außerdem die Medienplanung inklusive Kostenplanung für die realisierten Ads.

Da Ergebnis: Im Zusammenspiel miteinander konnten diese Assets volle Wirkung entfalten – und die Kampagne lief auch wegen der zielgruppengerechten Botschaften über Monate hinweg erfolgreich.