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Vertriebssteuerung „So geht Incentive richtig“ – Part 2

09.12.2019

7Min. Lesedauer

Zehn Dinge, die ein digitales Incentive-Programm können muss – und wie Sie Ihren Vertrieb damit steuern

Wenn Sie uns fragen, ist die Digitalisierung ideal für Vertriebsplattformen. Und das aus einem einfachen Grund: Weil man mit einer digitalen Plattform den Vertrieb, sei es der eigene oder der von Handelspartnern, punktgenau steuern kann. Zumindest, wenn man vieles richtig macht. Worauf es ankommt, verraten wir Ihnen gerne!

1.) Werden Sie persönlich! Werden Sie social!

Die Digitalisierung hat viele Vorteile. Einer der wichtigsten ist: Sie macht die 1-zu-1-Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe erst möglich. Das können und sollten Sie bei digitalen Incentive-Programmen für sich ausnutzen:

  • Machen Sie aus Ihrer Plattform ein digitales Zuhause für Ihre Vertriebler! Dazu gehört zum Beispiel ein eigenes Profil.
  • Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, ihr Profil mit den Profilen anderer oder mit Gruppen zu verknüpfen!
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter miteinander kommunizieren! Und geben Sie ihnen die Möglichkeit, Gruppen zu bilden! Sie werden sehen: So bauen sich Ihre Mitarbeiter eine Identität auf, die auch gemeinsam gelebt wird.
  • Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern den internen Wettbewerb! Denn wir Menschen lieben es, uns mit anderen zu messen. Das gilt für Verkäufer besonders.
  • Fördern Sie Ihre Verkäufer auf der Plattform persönlich! Analysieren Sie dafür die Verkaufsdaten Ihrer Mitarbeiter! Und bieten Sie passende Schulungen oder Tutorials an!
  • Schaffen Sie persönliche Anreize. Das geht zum Beispiel durch individuelle Aktionen oder durch digitale Belohnungen wie Achievements sowie Auszeichnungen, etc.
  • Setzen Sie monetäre Anreize ein! Aber tun Sie das sehr gezielt!
  • Sparen Sie nicht mit persönlichem Feedback! Loben Sie dabei. Aber fordern Sie im positiven Ton ruhig auch Leistung ein!

2.) Belohnen Sie finanziell und emotional!

Wir alle mögen es, wenn man uns für Leistung finanziell belohnt. Das ist ein Hebel, den viele Unternehmen im Vertrieb nutzen. Aber wir wissen aus der Forschung, dass solche finanziellen Anreize nur kurzfristig wirken. Und man, ähnlich wie bei Drogen, eine immer höhere finanzielle Dosis braucht. Also setzen Sie auch konsequent auf innere Motivationen! Und darauf, dass sich Menschen alleine und in Gruppen gerne vergleichen! Dafür bieten digitale Plattformen eine Menge Möglichkeiten:

Man kann dort digitale Signale der Belohnung setzen. Das geht zum Beispiel mit Punkteständen und die wiederum schaffen Vergleichbarkeit, weil Verkäufer dank ihren Punkten auf einen Blick sehen, wie Sie im Vergleich zu anderen dastehen. Vor allem geht es um den Vergleich mit sich selbst und darüber hinaus zu selbst gewählten Leistungsgruppen, denn nichts ist demotivierender als zu hoch oder zu niedrig angesetzte Benchmarks. Es gibt außerdem die Möglichkeit Achievements zu vergeben. Dabei werden erreichte Ziele oder Punktestände mit digitalen Auszeichnungen belohnt. Das kostet nichts, aber es bringt sehr viel. Weil wir Menschen emotionale Belohnungen besonders lieben. Spannend: Die Forschung zeigt, dass unerwartete Belohnungen die Motivation besonders stark steigern. Nutzen Sie das!

3.) Vermitteln Sie Wissen zu Markt und Produkt!

Damit eine digitale Vertriebsplattform das Zuhause Ihres Vertriebes oder der Ihrer Händler wird, müssen Sie mehr als nur Incentives bieten. Nämlich auch einen informativen Mehrwert. Also überraschen Sie Ihren Vertrieb mit News zum Daily Business! Vermitteln Sie praktisches Wissen zu den Produkten! – Das alles auf eine leichte und schnell erfassbare Weise. So wird Ihre Plattform für den Vertrieb zu einem Werkzeug, das ihn fitter für den Verkauf macht. Das ist gut für Ihre Mitarbeiter. Und es ist gut für Sie. Denn wenn Ihre Mitarbeiter den Markt, den Kontext des Marktes und die eigenen Produkte richtig gut kennen, können sie besser verkaufen. Außerdem ist das für Sie die beste Chance, eine 1-zu-1-Kommunikation zu Ihren Vertrieblern und vor allem zu den Verkäufern Ihrer Händler aufzubauen.

4.) Geben Sie Feedback!

Vertriebler und Verkäufer tun eines richtig gerne: verkaufen. Und wie wir wissen, steigert Lob die Motivation. Eine digitale Vertriebsplattform schafft dafür die idealen Bedingungen:

  • Man kann jeden Verkauf für ein Lob des Mitarbeiters nutzen.
  • Man kann Mitarbeitern die Möglichkeit geben, sich gegenseitig zu loben. Das verbessert die Verkaufszahlen und die Stimmung im Unternehmen.
  • Hinkt ein Verkäufer hinterher, kann man ihn freundlich erinnern und sogar spezifisch auf Grund der Echtzeitdaten unterstützen. Aufmerksamkeit und Wertschätzung ist ein wahrer Motivationsbooster.
  • "Lob und Tadel" lassen sich leicht automatisieren.
  • So können Sie Ihren Vertrieb und noch besser den Ihrer Handelspartner sehr gezielt steuern.

5.) Setzen Sie Wegmarken und Ziele!

In Sachen Verkauf ist der Weg nicht das Ziel, sondern die Abschlüsse. Und am Ende des Tages um reine Verkaufszahlen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig klare Ziele zu setzen. Und das ist mit digitalen Incentive-Programmen wunderbar einfach. Denn solche Ziele lassen sich in der Plattform ganz direkt inszenieren. Auch hier besteht die Möglichkeit, diese Ziele mit Achievements und/oder finanziellen Anreizen noch attraktiver zu machen.

 

6.) Sorgen Sie für vollen Überblick!

Wer klar sieht, kommt besser voran. Daher empfehlen wir ein persönliches Dashboard für jeden Verkäufer. Das ist nichts anderes als ein digitales Cockpit. Dort müssen alle relevanten Daten sofort einsehbar sein und darüber hinaus mit ein paar Klicks in tiefere Ebenen der Information erfassbar sein. Usability und eine gelungene User-Experience hängen hier so stark zusammen wie fast nirgendwo sonst.

7.) Setzen Sie auf Gamification!

Benutzen Sie einen Fitness-Tracker oder spielen Sie mit dem Smartphone? Dann kennen Sie diese Anziehungskraft von digitalen Spielzeugen. Und genau diese Kraft kann man bei der eigenen Incentive-Plattform nutzen, wenn man Verkäufern die Möglichkeit gibt, spielerische Elemente zu verwenden.

  • Zum Beispiel können einzelne Verkäufer Punkte und Leistungen miteinander vergleichen. Das ist für alle spannend.
  • Oder man setzt Akzente, indem man eine Challenge veranstaltet. Dabei geht es darum, möglichst schnell ein Ziel zu erreichen. Und sich Achievements oder finanzielle Belohnungen zu erarbeiten.
  • Eine weitere Möglichkeit: Führen Sie Level ein! Wie gut das funktioniert, zeigen Spiele-Apps. In ihnen sind User stets auf der Jagd, um von Level x auf Level y aufzusteigen. Das Gleiche gilt bei Vertriebsplattformen.

 

8.) Fördern Sie den internen Vergleich!

Bestimmt haben Sie sich schon mal auf den eigenen Lorbeeren ausgeruht, obwohl Sie mehr hätten leisten können. Das geht Verkäufern und Vertrieblern nicht anders. Es ist aber vielen ein Stachel im Fleisch, wenn sie sehen, dass andere besser sind. Diese gesunde Konkurrenz können Sie im Team fördern. Zeigen Sie Ihren Verkäufern (anonym oder mit Namen), wie gut andere im Vergleich dastehen. Lassen Sie es zu Lerntandems zu bilden, damit alle besser werden. Das wirkt sich auf das gesamte Team positiv aus.

9.) Inspirieren Sie!

Bei digitalen Incentive-Plattformen geht es auch darum, Verkäufer zu inspirieren. Das macht man am besten, indem man ihnen spannende Welten eröffnet – zum Beispiel Belohnungswelten. Erzählen Sie Geschichten über Ihre Belohnungen! Was macht die angebotene Uhr so besonders? Welche Reisen kann man sich als erfolgreicher Verkäufer erarbeiten? Was kann man dabei erleben? Und welche persönlichen Träume gehen dabei in Erfüllung? Überhaupt: Welche Bedürfnisse darf man sich mit seinem Erfolg ruhig auch stillen? Schwärmen und erzählen Sie davon und zeigen Sie Fantasie! Das wirkt ansteckend. Das wirkt inspirierend. Und es sorgt dafür, dass Ihre Incentive-Plattform zu einem Zuhause für Ihre Vertriebsmannschaft und die Ihrer Handelspartner wird.

 

10.) Das Wichtigste am Schluss: Nutzen Sie Ihre Daten!

Zugegeben: Eine schöne und gut gemachte Vertriebsplattform ist aufwendig. Aber sie lohnt sich, das haben wir in den letzten 18 Jahren gelernt. Die Gründe dafür liegen auf der Hand:

  • Mit Ihrer digitalen Vertriebsplattform sammeln Sie Daten über Ihre Verkäufer.
  • Sie lernen eine Menge über den Verkaufsprozess selbst.
  • Sie können gewonnene Daten nutzen, um Verhalten gezielt zu steuern.
  • Sie können den Verkauf einzelner Produkte und Produktgruppen genau steuern – indem Sie die Attraktivität des Verkaufs beeinflussen.
  • Sie lernen, welche Kunden wann welche Produkte brauchen – das ist ideal für Cross-Selling Aktivitäten.

Sie sehen schon: Ihre Möglichkeiten sind hier enorm. Nutzen Sie diese! Wir begleiten Sie gerne dabei! Und wenn Sie wissen möchten, warum Incentives so wirkungsmächtig sind und warum sie neue Gewohnheiten und Verhalten prägen können, lesen Sie hier weiter! 

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Daniel Szkutnik

Chief Strategy Officer trio-group I.AM

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