Mit Marketing Excellence in B2B from Lead to Deal

von Thom Barath Thom Barath
Marketing Excellence

17.06.2022

4 Min. Lesedauer

Es war einmal … selbst in der digitalen Welt gibt es ein früher und heute. Früher sollten Webseiten von Unternehmen gut aussehen und die angebotenen Produkte ansprechend vermarkten. Der eigentliche Verkauf im B2B fand ohnehin persönlich statt, etwa auf Messen. Doch dann kam Corona. Und führte vor Augen, dass es in vielen Unternehmen noch keinen adäquaten digitalen Vertrieb gab. In der Not haben viele versucht, ad hoc Online-Marketing Lead-Strategien aufzubauen. Ehrlicherweise: Oft mehr schlecht als recht. Doch das muss nicht sein.

Marketing Excellence

Eine Strategie an die Hand gibt Ihnen hierfür Marketing Excellence. Unter diesem Begriff sehen wir alle Maßnahmen, die ein B2B Unternehmen ergreifen sollte, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen zu versorgen. Dazu zählt auch die Weiterqualifizierung von Leads – etwa die Übergabe der Leads zum Vertrieb und auch wieder das Rückspielen der Vertriebsinformationen an das Marketing. Eine Guideline für den richtigen Weg geben die vier Schritte zur Marketing Excellence vor.

Schritt 1: Customer Strategy Excellence

Ob Elevator Pitch, Unique Selling Point (USP) oder Kundenbedürfnisse: Wie auch immer wir es nennen möchten, allen Begriffen ist eines gemein – und zwar die Tatsache, dass Sie sich als Unternehmen an allererster Stelle mit Ihren Kunden auseinandersetzen sollten. Und zwar über die definierten Personas hinaus. Nach welchen Herausforderungen und Problemen sucht meine Zielgruppe? Sprechen Sie mit Ihren Vertrieblern. Interviewen Sie Ihre Kunden. Betreiben Sie Desk-Research, etwa über Branchen-Magazine. Ganz wichtig: Hinterfragen Sie Ihre Ergebnisse. All das gilt nicht nur im Online-Umfeld, sondern ebenso im persönlichen Gespräch. Auch im Verkauf und auf Messen müssen Sie die richtigen Geschichten erzählen, um Ihre Zielgruppe anzusprechen.

Schritt 2: Content Excellence

Dabei kommt es nicht nur auf den Inhalt an – nur wenn Sie auch die Sprache Ihrer Zielgruppe sprechen, erreichen Sie diese. Und überzeugen sie mit Relevanz. Das nennen wir übrigens Themenmacht. Ein Beispiel? Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Messe – und erzählen Ihren Besuchern genau das Gleiche wie Ihr Nachbar am Stand nebenan. Dann wird es echt schwierig, Ihren Interessenten von sich zu überzeugen! Und online ist die Konkurrenz noch größer. Nicht aber, wenn Sie Ihren Content als strategische Waffe nutzen. Hier kommt unser Content Hub ins Spiel. Das kann etwa ein Blog sein, oder ein Online-Magazin. Der Content Hub visualisiert Ihre Kompetenz. Und zwar in Form von themenorientierten Inhalten, die mehr sind als reine Produktkommunikation. Nämlich Content, der ebenso Wissen vermittelt wie Inspiration und Unterhaltung bietet. Damit gehen Sie auf die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ein und begleiten sie zielsicher in ihrem Kaufprozess. Sie übernehmen Themenführerschaft und definieren damit Ihre Rolle im Markt. Über diesen Aspekt der Themenmacht könnten wir einen eigenen Blog schreiben. Haben wir auch. Lesen Sie hier weiter.

Schritt 3: Lead Nurturing Excellence

Doch zurück zur Marketing Excellence. Haben Sie die Leads gewonnen, müssen Sie sie auch erfassen, richtig managen und sinnvoll vertrieblich abarbeiten. Dafür brauchen Sie smarte Tools. Wir setzen dabei auf Hubspot. Das Customer Relationship Management-System ist ideal für kleine und mittlere Unternehmen. Angefangen bei den Marketingautomatisierungen über den Vertriebsprozess bis hin zum Kundenservice ermöglicht das Tool den Aufbau hervorragender Kundenbeziehungen. Mit wenigen Handgriffen lassen sich automatisierte Marketing- oder Vertriebsprozesse implementieren. Hier kommt das Lead Nurturing ins Spiel. Im Fokus steht dabei, der Name lässt es vermuten, das Nurturing, die Pflege. Übersetzt heißt das, nur wenn Sie Ihre Abonnenten zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Inhalten versorgen, können diese zu Kunden konvertieren.

Schritt 4 : Deal Excellence

Doch nicht jeder Lead ist ein guter Lead. Am Ende möchten Sie schließlich nur mit den Personen ins Gespräch gehen, die sich wirklich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. In dieser Phase ist das sogenannte Lead Scoring wichtig. Das heißt, ein Lead wird einem bestimmten Stadium zugeordnet. Ist der Deal ein Marketing Qualified Lead (MQL), dann hat das Marketing diesen Lead qualifiziert und gibt ihn an den Vertrieb weiter. Hat der Vertrieb diesen Lead als vertriebsrelevant diagnostiziert, wird dieser zum Sales Qualified Lead (SQL). Diese Unterscheidung ist enorm wichtig, wird von vielen Unternehmen aber vernachlässigt. Doch davon hängt Ihr gesamtes Vorgehen und damit auch Ihr Erfolg ab.

Wie das genau aussieht? Darüber sprechen wir beim nächsten Mal! 

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